证券经纪人牛市熊市沉浮录：收入骤降、扫楼转型背后的酸甜苦辣

<股票怎么玩>证券经纪人牛市熊市沉浮录：收入骤降、扫楼转型背后的酸甜苦辣

一位客户在证券营业部柜台前填单。新华社图

牛市时风生水起，熊市时惨淡经营，更迭背后蕴含的却是一段证券经纪人的酸甜苦辣史。

本报记者深入采访，从老程的视角反映出证券行业中经纪人群体的生活原生态。当股市从6000点滑落至2000点兼职证券开户有什么风险，证券经纪人收入也大降七八成，曾经的“金领”被迫开始“扫楼”，而难以完成的任务量，也让不少证券经纪人不得不转身离开。

数据显示证券经纪人牛市熊市沉浮录：收入骤降、扫楼转型背后的酸甜苦辣，证券业执业人员在2012年首次下降到25万以下，而从去年11月以来，再次减少万余人，平均每月有近2000人退出。

不断“瘦身”的经纪人队伍如何挺过熊市，业内人士认为，证券经纪人须提升专业理财能力，加强精细化营销能力，转型或是硬道理。

收入跌去七八成

2006年入行时，老程正赶上牛市，他说，当时证券经纪人可谓金领，“在我们营业厅，平均月薪在2万元左右，而当年后湖的房价才3000多元。”

他介绍，牛掰的同行，一个月赚个十几二十万不成问题，很多圈内朋友在那时候赚下了第一桶金，三四个月就赚下一套房子。

老程回忆，那时赚钱跟玩儿似的，只要坐在办公室，就有源源不断的客户排着队开户，不少经纪人动辄引入上亿资金，而且当年交易频繁、流动性好。虽然证券公司对老程这样的经纪人有开户数量、引入资金量等要求，但他从来没有感觉到压力。

不过，这样的好日子到2008年就维持不下去了，接下来这几年，整个证券行业步入漫漫熊途，业务量大幅缩水，证券经纪人们的“好日子”每况愈下。“到今年，人均收入也就5千左右，荷包瘪瘪的，连打麻将的钱都没有喽！”老程笑言。

风光金领被迫扫楼

证券经纪人的收入，一般和四个指标挂钩：开户数、引入资金量、交易量以及基金销量。

“先说这开户数兼职证券开户有什么风险，这个月只剩下几天了，二十个的任务量还有好几个没完成。”天风证券营业部刘寅垂头丧气地告诉记者，本来想找一个老客户求救，对方答应得好好的，准备投20万买一只长期看好的股票，哪知道变卦去买了车。

没有开户数自然没有资金量。长证客户经理杨先生介绍，为开发新客户，不少新人穿着西装、打着领带去“扫楼”，“对客户的迫切程度仅次于保险经纪人”。

而在营业部里，证券业务人员包括兼职经纪人、全职经纪人、和客户经理。其中，兼职经纪人完全靠提成，而全职经纪人则有底薪，但没有五险一金等；只有客户经理才缴纳保险。

“僵尸户”成心头痛

手头上握有大量客户的老经纪人日子也不好过。“特别是去年，股市单边下跌，很多客户跟我说要和股市诀别，纷纷销户，资金大量流失。”

老程告诉记者，虽然自己手头客户还算多，但有八成被套牢，变成了“植物人”，完全没有交易量。

“僵尸账户多证券经纪人牛市熊市沉浮录：收入骤降、扫楼转型背后的酸甜苦辣，证券经纪人的收入将直接降低。”谭先生给记者算了一笔账，如果客户账户上交易了一万元，按照万八的提成，营业部一般要拿走7元，自己大概只能拿走1元。

队伍“瘦身”剩者如何为王？

往事不堪回首，股市熊途漫漫，证券经纪人也从当年的“金领”变成“蓝领”，难以接受这种落差的老牌经纪人纷纷转行跳槽。“有去卖洗发水的，有自己做生意的，都熬不过这熊市了。”长江证券的老程说道。

这两年，证券营业部的经纪人的流动性开始变得越来越大，“保守估计，我们营业厅每个月的流动性在20%。”老程告诉记者。而一位业内人士透露，有的营业厅流动性甚至高达50%。

“一方面，这一行本来就竞争激烈；另一方面，股市这个熊样兼职证券开户有什么风险，新人很难撑下去，很多小年轻干几个月就不干了。”杨先生告诉记者，他们营业厅营销部有近100名经纪人，每个月都有近五成同事，不能完成公司要求的基本任务量——开发20个有效客户，引入资金30万元。

而完成不了任务的经纪人，将面临被公司降级、扣奖金的处理。“所以，部门同事面孔换得勤，来来往往，走马观花。”

事实上，各大券商的经纪人队伍都连年“瘦身”。长江证券数据显示，公司2012年证券经纪业务人员有5083名，但到了去年底，仅剩下3982名。

不仅仅这一家券商面临人员大量流失的问题，中信证券年报显示，公司2010年有10931名经纪人，2012年底降至2951名，减少了七成以上；此外，根据银河证券招股说明书显示，公司2011年拥有员工超过一万名，其中证券营销人员近万人，而据中国证券业协会数据显示，银河证券近期客户经理、中后台员工岗的一般证券业务人员为6096人。

大浪淘沙，剩者为王。业内认为，能够转变服务，熬过这一波熊市的经纪人，将来会成为行业精英。

“中国股市经历了几起几落，我们经纪人的小心脏，也跟着大起大落。”即便如此，老程仍然在这个行业坚守，他乐观地认为，能把熊市撑过去的，未来都是精英。

如何挺过去？“在早期，对证券经纪人的业务能力几乎没有要求，只是简单地劝说、讲解，而在牛市，甚至连劝说都不用，‘守株待兔’就行。”老程认为，经纪人必须转型。“首先是专业能力，其次是营销能力。”

老程自豪地表示，在很多经纪人的佣金都降至万分之八的情况下，他的客户一直维持在千分之二的水平。他表示，为客户提供增值服务是他的法宝，“比方说研究个股，研究行业，把投资信息第一时间短信给客户，和客户保持有效、及时沟通。”此外，他表示，不仅要提供资讯，还要为客户股票的盈亏作出解释。

专业人士建议，证券经纪业务人员的转型应该在提高进入门槛上下功夫，使得更多经纪人成为客户的专业理财师，而不是拉来开户就不管了。另外，在分工上也可以更细化，在交易指导和投资咨询等含金量较高的服务内容上有所拓展。

“在2001年到2005年这一波熊市中，不少证券公司破产，但这一波熊市没有这种情况。”老程告诉记者，主要因券商不再过分依赖佣金，发展了融资融券、理财产品等多种业务。

长江证券分析师梁尚艺表示，今年券商又增加了股票质押式回购交易这一新业务，股票质押融资或将改变券商传统收益模式证券经纪人牛市熊市沉浮录：收入骤降、扫楼转型背后的酸甜苦辣，预计贡献度或直追传统经纪业务，“多元化的服务，将有助于券商在熊牛市的更迭中，保持较为稳定的业绩。”本版采写记者曾茜陈晴邹平

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