项目进入尾盘期销售停滞？实现尾盘清盘的八大招式来啦

<股票怎么玩>项目进入尾盘期销售停滞？实现尾盘清盘的八大招式来啦

当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态，即项目进入尾盘期。尾盘期是项目操盘期间不可避免的难题，尾盘快销也是各个项目所追求的理想状态。

因尾盘期的营销费用十分有限，加之尾盘大多数房源都存在缺陷，致使很多房企对于尾盘的营销都束手无策，或者只简单的采用降价来实现尾盘的清盘。其实尾盘的营销并非无计可施楼盘尾盘如何快速去化，接下来海海就为大家介绍实现尾盘清盘的八大招式！

问题：

海海你好！我目前负责的住宅项目已经到了后期的营销阶段，最近几个月感觉剩余的房源不好卖、卖不动，采用了降价的方法，但是项目的营销却未见起色。想请教老师楼盘尾盘如何快速去化，有什么措施可以实现尾盘的快速去化呢？

解决方案：

哈喽，你好呀！项目进入尾盘期，想要快速去化，确实是一个令人头疼的问题。尾盘出现的原因主要有以下三种：

一是项目市场定位与产品本身出现矛盾。例如某项目市场定位为普通白领阶层，却设计为大户型、复式结构，总价不是目标客户所能承受的，也因此导致销售出现困难。这是对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。

二是房源朝向、采光、楼层、户型较差。主要指在开盘前没有进行很好的价差控制。销售人员为追求业绩对一些户型较差、朝向不好的房子没有进行很好的引导，导致剩余房源滞销。

三是同一地段楼盘在销售后期面临竞争性楼盘的厮杀。竞争性楼盘一般具有价位、户型、装修标准以及物业配套等各方面的优势，同样的位置，尾盘难以与之平起平坐。

那么项目进入尾盘期销售停滞？实现尾盘清盘的八大招式来啦，针对以上如何实现尾盘的销售突围呢？

海海认为尾盘要以全程营销的思想实现销售突围，应该有节奏、有节点、有政策地实现快速去化，将尾盘当做开盘去做。接下来就分享几个盘活尾盘的几个招式：

招式一：以现阶段的角度，寻求新的增值性卖点。

有些楼盘在开始卖的时候可能是两三年前，相较于现阶段，周边的配套、片区的成熟度会不一样，项目的价值会超出原来的价值，对于购房者而言也会有一些新的利好。因此尾盘的去化，应该对现阶段的项目价值点进行深入的挖掘，寻求新的增值性卖点。密切关注城市产业调整、城市规划动向、楼市变化等，并提炼卖点。

除此之外，尾盘常常是现房，买家可以实地体验房屋质量、社区环境、生活配套，免去期房之担忧，这也是尾盘阶段的价值点。

招式二：重新包装与推广，实现老树发新芽。

通过新的包装与与推广使尾盘动起来，给客户耳目一新的感觉。一些楼盘在项目收尾期仍然以最初的概念来进行宣传，没有很好地将现房的优势展现出来，致使一些客户对尾盘的印象仍然停留在初始阶段，这样难免流失大量客户，因此对楼盘重新定义不失为一种好办法。比如对案场及销售道具进行翻新、对宣传内容重新包装与推广等。

招式三：重新界定市场、客户群，点对点营销。

由于后期房源减少与推广费用有限使得推广的有效模式转向了精确制导型，同时对于楼盘在建设过程中出现的系列变化，可能导致楼盘的整体定位需求需要与时俱进，客户群的特征也有可能会发生变化。因此就要根据新的楼盘定位重新界定市场与客户群。而点对点的营销，进行渠道深挖是相对快捷的方式。精确的客户群细分，并且对每一套房都仔细研究，逐个击破成为最有效的选择。一般的方式有直邮、专门的推介等。

招式四：借助老客户口碑传播，激发业主价值。

营销中很重要的一点是利用现有资源最大限度实现资源的有效整合。对于尾盘项目最直接有效的资源就是老业主，因为老业主对楼盘的优缺点了如指掌。他们不仅可以使项目信息以口碑的方式传播，且可能成为有效的销售人员。他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。因此可以经常举办答谢会、邻睦活动等。

如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的尾盘去化效果。除此之外，在尾盘营销期可以加大奖励的力度。甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会就属于这种模式。

招式五：借助广告媒体，加大推宣力度。

强势推宣策略在开盘初期往往宣传力度大、投入多，而在尾盘则偃旗息鼓，形成冷盘，自然而然影响营销效果。因此在整个项目推广过程中，应该合理组合，选择主流媒体，加大尾盘的推宣力度，变尾盘为势盘，从而促成顺销。

招式六：打价格战、相关福利政策拉动尾盘营销。

尾盘的营销几乎都离不开“降价”二字项目进入尾盘期销售停滞？实现尾盘清盘的八大招式来啦，尤其对于一些急于回款的开发商而言，降价成了唯一的方式。但是降价也需要掌握技巧，如果只是一味地降低单位售价，很可能会适得其反。

采用降价策略有两个问题需要考虑：一是损失利润；二是损害老业主的利益，让他们觉得心理不平衡进而影响品牌形象，因此准备在地产行业打持久战的企业应该慎重对待降价。接下来就为大家介绍几种降价的具体方式：

1）“一房一价”营销模式，部分房源一口价，推出特价房。以此抓住购房者心理，促进营销。

2）“隐性降价”，比如降低首期款、送装修、送车位、送物业管理等。

3）人为制造稀缺感，将剩余房源进行分组，小量、多次、优价地推出来，消化完一批再推一批。

此外，还有些问题是降价无法解决的，比如户型结构出现严重缺陷，加之再怎么降价其总价也不是一笔小数目，很少人会斥巨资买一套极不方便的房子。

其实，尾盘的去化并不是一套简单的降价策略就能解决的。应该逐一分析房源成为积压品的问题根源所在，在对市场进行深入剖析的基础上楼盘尾盘如何快速去化，实施精细化营销才是更全面解决尾盘问题的方式。

招式七：提升楼盘的综合素质，增加附加值。

比如对一个规划落后的小区，增加公共配套、增加会所、环境加以美化；对交通不便的小区、配套不全的小区，增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理……提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值，增加开发商的投入，但这笔投入会换取更大的收益，也将起到很好的尾盘去化效果。

招式八：凝聚团队能量开展尾盘营销。

在尾盘营销阶段，营销团队人员的心态及表现将直接关系尾盘去化，因此在尾盘营销期团队的激励与团队氛围的营造也是比较重要的任务。在尾盘期，很多销售人员都会无精打彩、信心不足，甚至在团队内散播负面信息项目进入尾盘期销售停滞？实现尾盘清盘的八大招式来啦，比如“肯定卖不掉”、“提成太低，懒得卖”等消极的情绪。

因此作为管理者要遏止消极情绪在团队内部的传播，让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，给他们一个充分的理由相信房源是优秀的，让销售人员对这些保留房源充满自信。比如，顶层的房源尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势。

除此之外，还应该让团队人员感受到每个人对于团队意义重大、缺一不可，要靠大家牢牢地拧成一股绳才能完美地完成整个项目的销售任务。

在这个阶段激励机制是个比较有效的方法，可以通过制定奖惩政策把任务压到每一位销售人员的手中，同时加大奖励力度，以驱动销售人员动脑筋想办法，找客户、找关系网等。